Стать франчайзером

Юридический блок должен содержать договор коммерческой концессии, по которому франчайзи предоставляется право пользования товарным знаком и другими исключительными правами, в том числе ноу-хау франчайзера (то есть «сердцем» концепции). Эти сведения составляют коммерческую тайну и подлежат защите. Обеспечение режима защиты этих сведений является одним из ключевых моментов франчайзинга. Замечу, что договор коммерческой концессии в большой мере регулирует обязательства франчайзи и, как правило, составляется франчайзером, поскольку у правообладателя бренда есть обязанность защищать систему, товарный знак, других франчайзи и свою репутацию. Иначе «ценность» его франшизы и вовсе будет утеряна. Договор коммерческой концессии, на мой взгляд, должен быть долгосрочным и действовать на протяжении срока окупаемости проекта для франчайзи и последующих двух-трех лет, чтобы дать франчайзи возможность заработать. Кроме этого юридический блок включает сопутствующие договоры: договор поставки, если франчайзер одновременно является поставщиком, обеспечительные обязательства.

Помимо «внешнего» франчайзингового пакета франчайзеру необходимо подготовиться к преобразованию собственной компании. Теперь практически у каждого департамента появятся дополнительные функции, например, маркетологи будут обязаны разрабатывать акции в том числе для франчайзинговых ресторанов, а закупщики – помогать франчайзи с продуктами. Провести эти преобразования не так просто, поскольку сотрудники франчайзера обычно не хотят брать на себя лишнюю работу, считая, что франчайзи должен развивать свой бизнес сам, хотя это, безусловно, не так. Дополнительно необходимо прописать методики работы тех сотрудников, которые будут консультировать и помогать франчайзи. Помимо этого надо подготовить документы для продвижения франшизы: анкеты, бланки собеседований, бланки оценки региона, оценки помещения и т.д.

Калькулятор партнерства

Следующий этап – определить коммерческие условия сотрудничества по франчайзингу. На практике существуют разные подходы: одни назначают довольно большой первоначальный (вступительный) взнос и довольствуются небольшим размером периодических платежей (роялти), которые могут выражаться и в процентах от оборота, и в виде фиксированного платежа (или комбинации того и другого); другие устанавливают небольшой взнос и сравнительно высокий размер роялти. Третий используемый вариант – сделать небольшими и взнос, и роялти и зарабатывать на поставках. Какую схему использовать, каждая компания решает самостоятельно. На мой взгляд, самая оптимальная комбинация та, где основной доход франчайзер получает в виде периодически выплачиваемых роялти, исчисляемых как процент от реализации франчайзи. В этом случае франчайзи понимает, что франчайзер так же заинтересован в повышении выручки, как и он сам. В систему, где периодический доход франчайзера напрямую зависит от показателей работы предприятия франчайзи, уже встроен механизм кооперации.

Как же рассчитать оптимальный размер выплат? Общие принципы таковы: паушальный взнос должен компенсировать расходы франчайзера на стартап бизнеса франчайзи, поскольку на этапе открытия сотрудники франчайзера обычно осуществляют осмотр помещения, проводят исследование рынка,  мониторинг строительства ресторана, обучают персонал, при этом франчайзер должен иметь какую-то маржу. По рекомендациям Британской ассоциации франчайзинга (BFA), паушальный взнос должен составлять от 5 до 7% общей суммы инвестиций франчайзи в открытие одной точки, однако практика внесла свои коррективы, и  сегодня рекомендуемый уровень установлен в рамках 10–15%. Этот взнос, как правило, взимается за каждый ресторан, который открывает франчайзи. Что касается роялти, то сегодня его размер колеблется от 0 до 12%. Важно помнить и то, что, когда вы вставляете эти показатели в финансовую модель, бизнес должен остаться интересным для франчайзи. Таким образом, бизнес должен позволять не только выплачивать ежемесячные платежи франчайзеру, но и зарабатывать франчайзи.

Франчайзеров часто волнует вопрос, как контролировать выручку франчайзи. На мой взгляд, самое главное – создать ценность системы для франчайзи: если партнеру не будет экономической выгоды показывать ложные результаты, поскольку он может потерять предоставленные ему права, он не станет этого делать. На практике в качестве контроля вводят единую кассовую систему, опрашивают поставщиков ключевых продуктов, проводят сравнение с собственными аналогичными ресторанами, проводят аудит.

Продвижение и отбор франчайзи

После того как франчайзинговое предложение сформировано, нужно заняться его продвижением. Каналов много: участие в специализированных выставках, конференциях, рекламные объявления. Однако при этом не стоит забывать, что самый главный канал информирования о вашей концепции – ваш ресторан. Если человек подумывает о приобретении вашей франшизы, он обязательно зайдет к вам в гости. И если его не встретят или подадут ему некачественное блюдо, о партнерстве можно забыть. Так что лучший способ продвижения франшизы – стабильно высокое качество в ваших ресторанах.